Πώς να Πείθετε -Μέρος 1

Η προσφορά ισχύει μέχρι αύριο ή μέχρι εξαντλήσεως των αποθεμάτων. Μην χάσετε αυτήν την ευκαιρία! Διαβάστε παρακάτω τώρα!

Όλοι μας πρέπει κάποια στιγμή στη ζωή μας να πείσουμε για κάτι. Πώς όμως μπορούμε να το πετύχουμε αυτό; Ποιες είναι οι μορφές οργάνωσης της πειθούς; Ποια είναι τα είδη των αποδείξεων που θα χρησιμοποιήσουμε; Πώς θα αυξήσουμε την αξιοπιστία μας; Ποιες τεχνικές πειθούς υπάρχουν; Αυτά τα ερωτήματα θα απαντήσουμε παρακάτω.

1. Γνωρίστε το Κοινό σας
Είναι εύκολο να υποστηρίξουμε ότι πρέπει να ξέρετε όσο περισσότερα πράγματα γίνεται σχετικά με το κοινό σας, αλλά δεν είναι τόσο εύκολο να ορίσουμε συγκεκριμένους τρόπους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να το πετύχετε.

Ένας, ωστόσο, από τους καλύτερους τρόπους είναι να ακούτε προσεκτικά αυτούς που θέλετε να πείσετε όταν αυτοί προσπαθούν να πείσουν εσάς διότι όταν το κάνουν αυτό χρησιμοποιούν τακτικές που είναι πειστικές και στους ίδιους. Για παράδειγμα, κάποιος που χρησιμοποιεί στατιστικά στοιχεία καθώς προσπαθεί να πείσει για κάτι είναι ευκολότερο να πεισθεί και ο ίδιος αν και εσείς χρησιμοποιήσετε στατιστικά στοιχεία στην προσπάθειά σας να τον πείσετε.

Γνωρίστε το κοινό σας, παρατηρήστε τους, ακούστε τους, μάθετε γι’ αυτούς και αναλύστε τόσο το τι λένε όσο και το πώς το λένε. Για παράδειγμα, μερικοί άνθρωποι πείθονται ευκολότερα όταν νομίζουν ότι αυτοί οι ίδιοι είναι που είχαν την ιδέα για αλλαγή. Το καλύτερο είναι να δώσετε σε αυτούς τους ανθρώπους αρκετές εναλλακτικές λύσεις και να αφήσετε σε αυτούς την τελική επιλογή. Έτσι, θα νιώθουν ότι η ιδέα τούς ανήκει.

Όταν προσπαθείτε να πείσετε μεγαλύτερο κοινό μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δημογραφικές μεταβλητές ώστε να το αναλύσετε. Μερικές δημογραφικές μεταβλητές είναι: η ηλικία, το εισόδημα, το φύλο, το θρήσκευμα, το μέγεθος της οικογένειας και το επάγγελμα.

Ποιες είναι οι δημογραφικές μεταβλητές που πρέπει να προσέξετε όταν προετοιμάζετε μια παρουσίαση με σκοπό να πείσετε; Η σημαντικότητα των μεταβλητών διαφέρει αναλόγως του στόχου που έχετε. Για παράδειγμα, η ηλικία είναι σημαντική μεταβλητή αν συζητάτε για συνταξιοδοτικά θέματα αλλά είναι μάλλον ασήμαντη αν συζητάτε για την ανακύκλωση των σκουπιδιών.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι κάθε κοινό έχει κοινές εμπειρίες. Ένα κλασικό παράδειγμα κοινών εμπειριών όσον αφορά στους φοιτητές είναι το λεγόμενο “όνειρο εξετάσεων” που πρώτος παρατήρησε ο Freud. Είναι σύνηθες οι φοιτητές να ονειρεύονται ότι γράφουν εξετάσεις, ότι δεν βρίσκουν την εξεταστική αίθουσα ή ότι δεν έχουν προετοιμαστεί καταλλήλως για τις εξετάσεις τους. Οι περισσότεροι απόφοιτοι θυμούνται το στρες που βίωσαν στα φοιτητικά τους χρόνια. Όλες αυτές οι αναμνήσεις μπορεί να αποτελέσουν χρήσιμα στοιχεία πειθούς. Έτσι, κατά τη διαδικασία ανάλυσης του κοινού, μπορούμε να προσπαθήσουμε να εντοπίσουμε τις κύριες εμπειρίες που σχετίζονται με το θέμα μας και τον στόχο μας. Την επόμενη φορά που θα χρειασθεί να πείσετε κάποιον προσπαθήστε να κάνετε μια λίστα των εμπειριών που μπορεί να έχει. Μπορούν κάποιες από αυτές να συνδεθούν με το μήνυμά σας;

2. Μορφές Οργάνωσης της Πειθούς

2.1 Οργάνωση κατά κανονικά θέματα

Αυτή η μορφή οργάνωσης της πειθούς χρησιμοποιείται συχνά σε περιπτώσεις που επιδιώκεται κάποια σημαντική αλλαγή. Σε αυτήν την περίπτωση, δύο πλευρές συζητούν κάποιο θέμα. Η μία πλευρά θέλει την αλλαγή ενώ η άλλη υποστηρίζει την υπάρχουσα κατάσταση.

Για παράδειγμα, στα δικαστήρια η πλευρά που υποστηρίζει την υφιστάμενη κατάσταση είναι η υπεράσπιση ενώ η πλευρά που θέλει την αλλαγή είναι η πολιτική αγωγή. Στα δικαστικά συστήματα θεωρείσαι αθώος (υφιστάμενη κατάσταση) εκτός αν η πολιτική αγωγή αποδείξει ότι είσαι ένοχος (αλλαγή). Λέμε ότι το “βάρος της απόδειξης” το έχει η πολιτική αγωγή, η πλευρά δηλαδή που θέλει να αλλάξει την υπάρχουσα κατάσταση.

Η πλευρά που έχει το βάρος της απόδειξης πρέπει να παρουσιάσει σημαντικά ελαττώματα με την υπάρχουσα κατάσταση (συνήθως εντοπίζονται συμπτώματα του προβλήματος) όπως είναι, π.χ., η ανεργία, η μόλυνση, η φτώχεια κ.λπ. Τα συμπτώματα αυτά συνδέονται έπειτα με μια αιτία ώστε να δημιουργηθεί ένα πλαίσιο αναφοράς αιτίας-αιτιατού ή προβλήματος-λύσης.

Μόλις αυτός που προσπαθεί να πείσει έχει δείξει την “ανάγκη για αλλαγή”, το επόμενο πράγμα που πρέπει να κάνει είναι να δείξει την αναγκαιότητα για κάποιο “σχέδιο δράσης” το οποίο θα λύσει το πρόβλημα. Με άλλα λόγια, οι αποτελεσματικοί ομιλητές δεν φτάνει μόνον να δείξουν τα σημαντικά ελαττώματα της υπάρχουσας κατάστασης αλλά πρέπει συγχρόνως να προσφέρουν ένα πραγματοποιήσιμο σχέδιο δράσης για τη λύση του προβλήματος.

Κατόπιν, ο ομιλητής περνάει στο στάδιο “το σχέδιο δράσης ικανοποιεί την ανάγκη” κατά το οποίο πρέπει να αποδείξει ότι το προτεινόμενο σχέδιο είναι εφαρμόσιμο και δεν πρόκειται να προκαλέσει περισσότερα προβλήματα από αυτά που καλείται να λύσει.

Επομένως, όταν προσπαθείτε να επιφέρετε αλλαγή σε κάποια υπάρχουσα κατάσταση αρχίστε δείχνοντας στο κοινό σας την ανάγκη για αλλαγή. Πρέπει να είστε συγκεκριμένοι για το πρόβλημα που απορρέει από την υπάρχουσα κατάσταση. Εσείς είστε που έχετε το βάρος της απόδειξης. Παραθέστε τα συμπτώματα του προβλήματος. Εξετάστε συγκεκριμένες περιπτώσεις που δείχνουν στο κοινό σας ότι πλήττεται από κάτι, χάνει κάτι ή κινδυνεύει να χάσει κάτι. Συνδέστε τα συμπτώματα σε μια αιτία η οποία, αν απομακρυνθεί, το πρόβλημα θα λυθεί. Έπειτα, παρουσιάστε μια εναλλακτική λύση στην υπάρχουσα κατάσταση. Τέλος, δείξτε ότι το σχέδιο δράσης ικανοποιεί την ανάγκη.

2.2 Οργάνωση κατά υποκινητική αλληλουχία

Αυτή η μορφή οργάνωσης περιλαμβάνει πέντε βήματα που σκοπό έχουν να κάνουν το κοινό να προσέξει το μήνυμα, να νιώσει την ανάγκη συμμόρφωσης σε αυτό και να αναλάβει την απαιτούμεν δράση. Η μορφή αυτή χρησιμοποιείται κατά κόρον στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.

Το πρώτο βήμα είναι το “βήμα της προσοχής” που στόχο έχει να αιχμαλωτίσει την προσοχή του κοινού. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το κάνετε αυτό.

Θα μπορούσατε, λόγου χάριν, να αρχίσετε το μήνυμά σας με κάποια στατιστικά στοιχεία όπως “πάνω από το 70% των περιπτώσεων καρδιακής ανακοπής συνδέονται με το είδος της προσωπικότητάς σας -τύπου Α ή τύπου Β. Σήμερα μπορείτε να αποφασίσετε ποιο είδος προσωπικότητας θέλετε να έχετε”.

Άλλος τρόπος είναι να πείτε κάτι αστείο, να κάνετε μια σημαντική ανακοίνωση κ.λπ. Αποφύγετε, ωστόσο, τη χρήση ρητορικών ερωτήσεων όπως “πόσοι από εσάς έχετε αναρωτηθεί πού οφείλεται η μόλυνση του περιβάλλοντος;”. Οι ρητορικές ερωτήσεις συχνά “κοιμίζουν” το κοινό.

Στο δεύτερο βήμα, το “βήμα της ανάγκης”, προσπαθείτε να πείσετε το κοινό ότι χάνει κάτι, κινδυνεύει να χάσει κάτι ή θα μπορούσε να κερδίσει κάτι αλλά δεν το κάνει.

Τα βήματα τρία και τέσσερα είναι το “βήμα της φαντασίας” και το “βήμα της ικανοποίησης” αντίστοιχα. Σε αυτά τα βήματα, ο ομιλητής δίνει παραδείγματα, πληροφορίες, μαρτυρίες ή κάποιο άλλο είδος απόδειξης ώστε να παρακινήσει το κοινό να φανταστεί πώς θα ήταν η ζωή του αν ακολουθήσει τη συμβουλή του ομιλητή ή πώς θα ήταν αν δεν το κάνει. Έπειτα, ο  ομιλητής παρουσιάζει κάποιον τρόπο ώστε να ικανοποιηθεί η ανάγκη ή να αποφευχθούν οι αρνητικές συνέπειες.

Τέλος, ο ομιλητής περνάει στο πέμπτο βήμα, το “βήμα της δράσης”. Σε αυτό το βήμα, ο ομιλητής πρέπει να περάσει στο κοινό συγκεκριμένες ενέργειες που πρέπει αυτό να κάνει ώστε, π.χ., να αποφύγει την τερηδόνα, αν εξοικονομήσει ενέργεια, να αποταμιεύσει κ.λπ.

Μία μορφή οργάνωσης της πειθούς, παρεμφερής με την παραπάνω, είναι το μοντέλο AIDA (ακρονύμιο των λέξεων Attention, Interest, Desire, Action). Σε αυτό το μοντέλο, όπως και στην υποκινητική αλληλουχία, το πρώτο βήμα είναι να κερδίσετε την προσοχή του κοινού. Το δεύτερο βήμα είναι να αυξήσετε το ενδιαφέρον του κοινού στο μήνυμά σας. Ο επικοινωνιολόγος Hugh Rank έχει προτείνει ένα μοντέλο για την αύξηση του ενδιαφέροντος. Οι ομιλητές μπορούν να χρησιμοποιήσουν τέσσερις τακτικές αύξησης του ενδιαφέροντος σύμφωνα με αυτό το μοντέλο.

Πρώτον, μπορούν να υποσχεθούν στο κοινό ασφάλεια ή προστασία περιγράφοντας πώς το κοινό, αν ακολουθήσει τη συμβουλή του ομιλητή, μπορεί να “διατηρήσει ένα καλό” που ήδη έχει αλλά που μπορεί να κινδυνεύει να χαθεί. Επί παραδείγματι, η Colgate υπόσχεται ότι η συχνή χρήση της οδοντόκρεμάς της θα σας βοηθήσει να κρατήσετε τα δόντια σας υγιή -διατηρείτε έτσι ένα “καλό”.

Ένα δεύτερο σετ τακτικών σχετίζεται με “κακά” συμπτώματα ή συναισθήματα. Οι ομιλητές που χρησιμοποιούν αυτές τις τακτικές υπόσχονται ότι η εφαρμογή των συμβουλών τους θα βοηθήσει το κοινό να απαλλαχθεί ή να αποφύγει κάτι “κακό”. Οι διαφημιστές συχνά υπόσχονται ότι τα προϊόντα τους θα αποτρέψουν την αμηχανία που προκαλεί η άσχημη αναπνοή, η πιτυρίδα κ.λπ. Ή υπόσχονται ότι θα σας απαλλάξουν από τον πονοκέφαλο, τη φαλάκρα, την ακμή κ.λπ.

Στο τελευταίο στάδιο του μοντέλου AIDA ο ομιλητής παρουσιάζει στο κοινό ένα ξεκάθαρο και αποτελεσματικό βήμα δράσης. Το βήμα δράσης μπορεί να παρακινηθεί καλύτερα αν συνδεθεί με πράγματα όπως ο χρόνος (“η προσφορά ισχύει για είκοσι ημέρες”), οι περιορισμένες ποσότητες ή ευκαιρίες (“μέχρι εξαντλήσεως των αποθεμάτων”, “αυτή είναι η τελευταία σας ευκαιρία” κ.λπ.)

Συνεχίζεται…

Περισσότερα:

Persuasion: Reception and Responsibility

The Anatomy of Persuasion

Εκτυπώστε αυτό το άρθρο