Πώς να Πείθετε -Μέρος 2

Στο προηγούμενο post της σειράς είδαμε γιατί είναι σημαντικό να γνωρίζουμε το κοινό που προσπαθούμε να πείσουμε καθώς και μερικές μορφές οργάνωσης της πειθούς. Στο παρόν post θα δούμε ποια είναι τα είδη των αποδείξεων που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε και πώς μπορούμε να αυξήσουμε την αξιοπιστία μας.

1. Είδη Αποδείξεων

Οι άνθρωποι θέλουν καλούς λόγους για να αλλάξουν τις συμπεριφορές και τα πιστεύω τους. Ακόμη και αν η προτεινόμενη αλλαγή είναι “αντικειμενικώς” καλή, οι άνθρωποι χρειάζονται αποδείξεις για να αναλάβουν δράση. Μερικά από τα είδη αποδείξεων που μπορούν να χρησιμοποιηθούν είναι: τα στατιστικά στοιχεία, οι αφηγήσεις / μαρτυρίες και οι συγκρίσεις.

1.1 Στατιστικά στοιχεία

Μερικές φορές τα στατιστικά στοιχεία είναι η πιο αποτελεσματική απόδειξη. Για παράδειγμα, οι αγοραστές αυτοκινήτων θέλουν χαμηλή κατανάλωση βενζίνης. Σε αυτήν την περίπτωση, οι μελέτες ανεξάρτητων οργανισμών θα τους πείσουν ευκολότερα να διαλέξουν κάποιο αυτοκίνητο παρά οι διαβεβαιώσεις του πωλητή γι’ αυτό.

Όταν παραθέτετε στατιστικά στοιχεία αυτά πρέπει να είνα εύληπτα. Αν, λόγου χάριν, προειδοποιείτε το κοινό σας για το αυξανόμενο δημόσιο χρέος είναι καλύτερο να τους πείτε ότι ανέρχεται σε, π.χ., 1 εκατομμύριο ευρώ κατά κεφαλή παρά να τους πείτε ότι το συνολικό δημόσιο χρέος ανέρχεται σε 100 εκατομμύρια.

1.2 Αφηγήσεις και μαρτυρίες

Οι αφηγήσεις δίνουν έναν τόνο ζωντάνιας στα λόγια του ομιλητή και διευκολύνουν την απομνημόνευσή τους από το κοινό. Η ιστορία ενός ανθρώπου που από φτωχός έγινε πάμπλουτος πείθει περισσότερο από τη στατιστική (η οποία στατιστική μπορεί να δείχνει ότι, στην πραγματικότητα, κάτι τέτοιο έχει  μηδαμινές πιθανότητες να συμβεί…). Όσον αφορά στις μαρτυρίες, είναι αποτελεσματικές διότι υποπτευόμαστε τους ανθρώπους που προσπαθούν να μας πείσουν μόνο με τα δικά τους λόγια. Οι αφηγήσεις και οι μαρτυρίες χρησιμοποιούνται κατά κόρον.

1.3 Συγκρίσεις

Μερικές φορές είναι δύσκολο να δούμε ένα πρόβλημα στις σωστές του διαστάσεις. Βλέπουμε το ζήτημα από μία και μοναδική οπτική γωνία και έτσι δεν μπορούμε να το κρίνουμε καταλλήλως. Είναι, λοιπόν, καλό να παραθέτετε ένα σημείο αναφοράς με το οποίο να συγκρίνετε την άποψή σας. Οι συγκρίσεις βοηθούν το κοινό να καταλάβει καλύτερα τα λόγια σας.

Παραδείγματος χάριν, το να πείτε ότι ο OPEC αποφάσισε να αυξήσει την παραγωγή πετρελαίου κατά 1.000.000 βαρέλια ημερησίως δεν σημαίνει και πολλά για το κοινό σας. Θα είναι καλύτερα να τους πείτε ότι αυτή είναι μια αύξηση της τάξης του 30% εν συγκρίσει με το προηγούμενο επίπεδο παραγωγής.

2. Αυξήστε την Αξιοπιστία σας

Όλες οι αποδείξεις του κόσμου, οργανωμένες τέλεια και εκφρασμένες σωστά, δεν θα είναι πειστικές αν το κοινό σας δεν εμπιστεύεται εσάς, τον ομιλητή. Τι κάνει κάποιους ανθρώπους αξιόπιστους και άλλους όχι; Πώς μπορούμε να αυξήσουμε την αξιοπιστία μας;

2.1 Εμπιστοσύνη

Εμπιστευόμαστε τους ανθρώπους για διάφορους λόγους. Τους εμπιστευόμαστε γιατί ήταν άξιοι εμπιστοσύνης στο παρελθόν. Γιατί μας κοιτάνε κατευθείαν στα μάτια. Γιατί έχουν ήρεμη φωνή κ.λπ.

Όταν θέλουμε να πείσουμε προσπαθούμε να περάσουμε στο κοινό μας “σήματα εμπιστοσύνης”. Τους κοιτάμε στα μάτια. Προσπαθούμε να ακουγόμαστε (και να είμαστε) ειλικρινείς. Τους υπενθυμίζουμε ότι στο παρελθόν υπήρξαμε αξιόπιστοι. Αναφερόμαστε σε παλαιότερες περιπτώσεις που θα ήταν εύκολο να καταστρέψουμε αυτήν την αξιοπιστία αλλά δεν το κάναμε. Μπορούμε, λόγου χάριν, να υπενθυμίσουμε στον διευθυντή μας ότι υπήρξαν φορές που αυτός ήταν απών και εμείς, ενώ μπορούσαμε να τεμπελιάσουμε, δεν το κάναμε.

2.2 Ειδίκευση

Πώς μπορούμε να γνωρίζουμε εάν κάποιος έχει την απαραίτητη ειδίκευση σε κάποιο θέμα ή σε κάποια εργασία; Συνήθως ψάχνουμε για προηγούμενες επιτυχίες σε αυτά. Αν κάποιο άτομο, παραδείγματος χάριν, υπήρξε καλός στην προηγούμενη δουλειά του ως στέλεχος μάρκετινγκ τότε το πιθανότερο είναι να είναι κατάλληλος και τώρα σε παρόμοια εργασία. Ακόμη και αν δεν έχουμε άμεση πείρα σε κάποιο θέμα, μπορούμε να τη δανειστούμε αναφερόμενοι σε απόψεις ειδικών.

2.3 Δυναμισμός

Το στοιχείο του δυναμισμού είναι δύσκολο να περιγραφεί επακριβώς. Μερικές φορές συσχετίζεται με την εμφάνιση του ανθρώπου υπό την έννοια ότι οι ελκυστικοί άνθρωποι κρατούν την προσοχή του κοινού καλύτερα. (Σημ.: η βιομηχανία της ομορφιάς δεν είναι τυχαίως από τις πιο επικερδείς παγκοσμίως). Ο δυναμισμός είναι κάτι που συνήθως οι άνθρωποι είτε το έχουν είτε όχι. Οι δυναμικοί ομιλητές είναι άτομα που καταλαμβάνουν “ψυχικό χώρο”.

Ωστόσο, υπάρχουν κάποιοι τρόποι για να αυξήσετε τον δυναμισμό σας. Ένας τρόπος είναι να μιλάτε με επιτακτικότητα -με καθαρή και δυνατή φωνή χρησιμοποιώντας λέξεις που δηλώνουν σιγουριά. Επίσης, η σωστή θέση του σώματος, οι χειρονομίες και άλλα στοιχεία μη-λεκτικής επικοινωνίας αυξάνουν τον δυναμισμό σας.

Συνεχίζεται…

Περισσότερα:
Persuasion: Reception and Responsibility

The Anatomy of Persuasion

Εκτυπώστε αυτό το άρθρο