Πώς να Πείθετε -Μέρος 3

Στο προηγούμενο post της σειράς είδαμε κάποιες από τις αποδείξεις που χρησιμοποιούνται όταν προσπαθούμε να πείσουμε καθώς και το πώς μπορούμε να αυξήσουμε την αξιοπιστία μας. Στο παρόν, τελευταίο στη σειρά, post θα δούμε κάποιες τεχνικές πειθούς.

1. Τεχνικές Πειθούς

Υπάρχουν πολλές τεχνικές πειθούς. Μερικές από αυτές είναι η τεχνική “ναι-ναι”, η τεχνική “ζητήστε περισσότερα για να συμφωνήσουν σε λιγότερα”, η τεχνική “χρησιμοποιήστε τις αισθήσεις” και η τεχνική “σου χρωστάω”.

1.1 Ναι-ναι

Σύμφωνα με αυτή την τεχνική, ο ομιλών προσπαθεί να κάνει το κοινό ή το μεμονωμένο άτομο να απαντήσει “ναι” σε μερικά σημεία του μηνύματος, κρατώντας το κύριο σημείο για το τέλος. Έχοντας συμφωνήσει στα περισσότερα σημεία του μηνύματος, το κοινό είναι πιθανότερο να συμφωνήσει και με το κύριο και τελευταίο σημείο.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι προσπαθείτε να πουλήσετε μια συνδρομή σε ένα κέντρο αισθητικής. Ρωτάτε τον δέκτη του μηνύματος: “Θα θέλατε να αποκτήσετε σφιχτό σώμα, έτσι δεν είναι;”. Η απάντηση είναι “ναι”. Έπειτα ρωτάτε: “Και θα θέλατε να απαλλαγείτε από τις ρυτίδες σας, σωστά;”. Η απάντηση είναι “ναι”. “Και δεν θα ήταν ωραίο όλα αυτά να γίνουν εύκολα, γρήγορα και φθηνά;”. Η απάντηση είναι “ναι”. Τέλος, ρωτάτε: “Επομένως, θα θέλατε να γραφτείτε στο κέντρο μας το οποίο σας προσφέρει…, έτσι δεν είναι;”. Ο δέκτης του μηνύματος έχει απαντήσει “ναι” σε όλα τα σημεία του μηνύματος και άρα είναι πιθανότερο να απαντήσει “ναι” και στο τελευταίο και κύριο σημείο.

1.2 Ζητήστε περισσότερα για να συμφωνήσουν σε λιγότερα

Με την τεχνική αυτή ζητάτε από το άτομο κάτι παραπάνω από αυτό που προτίθενται να πληρώσουν ή να κάνουν και, μόλις διαφωνήσουν, μειώνετε την τιμή ή τον βαθμό δέσμευσής τους στο επίπεδο που είχατε εξ αρχής στο μυαλό σας. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι θέλετε να πουλήσετε κάτι 1000 ευρώ. Ζητάτε 1300.

1.3 Χρησιμοποιήστε τις αισθήσεις

Η τεχνική αυτή χρησιμοποιεί μια από τις πέντε αισθήσεις ώστε να ανοίξει ένα “κανάλι” προς τη μνήμη του κοινού. Για παράδειγμα, σε μια τηλεοπτική διαφήμιση κάποιος κλείνει την πόρτα του διαφημιζόμενου αυτοκινήτου με δύναμη ώστε ο θεατής να ακούσει τον χαρακτηριστικό συμπαγή ήχο της καινούργιας πόρτας και να τον συγκρίνει νοητικά με τον ήχο που κάνει η πόρτα του δικού του, παλαιού αυτοκινήτου.

1.4 Σου χρωστάω

Η τεχνική αυτή προσπαθεί να κάνει τους δέκτες του μηνύματος να νιώσουν ότι σας χρωστάνε κάτι. Για παράδειγμα, κάποιος ασφαλιστής ξοδεύει αρκετή ώρα κάνοντας μια ανάλυση του ασφαλιστικού προγράμματος σε έναν εν δυνάμει πελάτη. Ο στόχος είναι να αποδείξει στον πελάτη ότι χρειάζεται την ασφάλεια.

Το ίδιο κάνει έπειτα και με την σύζυγο του δυνητικού πελάτη προσφέροντας συγχρόνως κάποιο δώρο ανεξάρτητα από το αν ο πελατής ασφαλιστεί τελικώς. Μετά από όλα αυτά, το ζευγάρι νιώθει πλέον ότι κάτι πρέπει να αγοράσει, ακόμη και αν δεν το χρειάζεται πραγματικά. Ανταποκρίνεται στην υποχρέωση -”σου χρωστάω”- που δημιουργήθηκε από την προσπάθεια του πωλητή.

Περισσότερα:

Persuasion: Reception and Responsibility

The Anatomy of Persuasion

Εκτυπώστε αυτό το άρθρο